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电子商务时代 安防企业如何拓展营销渠道

2013-09-24 15:29:27   来源:   点击:

    中国的电子商务从综合性到专业性,综合B2B平台相比于行业平台,犹如综合性大超市相比于专卖店。顾客想要获得专业的商品和服务,自然会选择专卖店。同样,行业企业网络购买,自然会选择行业电子商务平台。安防行业在中国十几年的发展,市场逐渐稳当,安防营销成为各个企业提高竞争力的重要手段。中国安防展览网编辑从推广网络营销、分析分销渠道等方面简单探讨安防营销的重要渠道。 


  一、网络营销兴起:改变安防单一代销模式


  随着中国安防电子产业的日渐成熟,产业链开始从直线化向网络化演进。国内的安防厂商重新审视企业的经营方式,开始以IT化的管理思维和营销理念来运作企业,很多厂家愈来愈重视面向终端用户额开发,安防销售越来越扁平化,价格越来越透明,销售渠道改变了传统单一的代理销售模式,网络销售等模式悄然兴起。


  安防企业要找到属于自己最有效的推广方式,须借助精准的网络营销。目前的网络渠道遍地开花,细分也非常普遍,不同地区、不同行业、不同人群的细分渠道为精准营销提供了很好的基础。如何才能够实现精准营销呢?从具体来看可分为一下几点:


  第一,安防企业必须做好推广群体的定位,不同规模的企业拥有不同层次的用户群,也就是搞清楚安防企业的目标用户是哪些,包括区域、使用习惯、文化程度等各种数据分析。


  第二,做好推广区域和网站定位,根据企业定义的目标用户找合适的推广区域、推广网站及其他渠道,在合适的区域和网站,用合适的渠道向目标用户推广产品,会事半功倍。


  第三,安防企业要结合当地实际,针对产品特色和用户的喜好做宣传活动。每个特色产品都有自己的特别宣传点,针对目标用户做一些对点的宣传,会让目标用户更有兴趣接受。


  第四,提高执行力,执行力是规划落地的保证和基础,否则,规划再完美也只是水中月,预期目标无法得到保证,统计数字、跟进执行、与网民互动,这些执行都是关键。


  在网络营销时代,安防行业需要从分借助博客、口碑营销,口碑营销体现在企业博客的建立,博客的文章被转载引用的几率大,还能从字里行间体现一个销售人员的气质与服务态度,对最终成交有很大的作用。


  二、优势代理经销商:为安防团队素质加分

以上所说的这些情况,与代理经销商脱不了关系。安防人都知道,给终端用户安装设备的,是工程商;工程商的上游,是代理经销商。终端用户的设备出了问题,首先找到的将会是工程商,而工程商会以一种什么样的心态对待这个问题,则直接取决于代理经销商。如果企业选择的代理经销商不认可企业的品牌形象和企业文化理念,没有维护品牌形象的意识的话,那么,结果可想而知。如果处理不好设备运维服务,没有树立良好的品牌形象,企业是无论如何也留不住客户的。


  其次,代理经销商必须拥有完善的营销渠道


  早期,由于行业所需,或大或小的代理经销商大批地涌现,我们承认,这些代理经销商的出现,在一定程度上带动了安防行业的发展,但与此同时也存在着很大的弊端。大家都知道,作为代理经销商,只有拥有大量的客户资源,才能站得住脚,这就要求我们的代理经销商必须要有十分完善的营销渠道,不断拓展业务,网罗客户,给企业带来业务和收益的同时,还需继续拓展渠道。


  最后,代理经销商必须拥有一支高素质的团队


  高素质的团队,才能融入厂商的企业文化和品牌理念,为客户提供高素质的服务。面对现今运维服务如此严峻的安防行业,厂商在选择代理经销商的时候更应该留意对方的团队素质,确保交托到经销商手里的任务,不但能够高效地完成,而且还能得到用户高度的赞许和反馈。这是安防厂商在运维服务的管理方面和打造良好的品牌口碑最为重要的一点。


  三、目标渠道体系:市场竞争力的重要标准


  近来,不少安防企业均建设品牌专卖店,“做渠道”成为其终极目的。在产经界,素有“得渠道者得天下”的说法,无论制造商(厂家)还是贸易商(代理商或经销商)均将“渠道为王”的古训奉为圭臬圣经。


  在国际营销学泰斗菲利普?科特勒的论述中,厂家的渠道体系被分为独家分销、选择分销和密集分销。所谓独家分销,是指厂家在特定区域内只设立一名代理商负责销售该厂家的产品,俗称“区域独代制”;相应地,选择分销与密集分销是指厂家在同一区域内设立多名平行代理商同时销售该厂家的产品,两者的区别在于厂家选择代理商的标准是否严格。在当下的安防行业,一些知名品牌设立“特约分销商”,尽管代理商商的数量较多,但由于管控较严格,仍属于选择分销的范畴;而另一些品牌不考虑市场容量和代理商资质,“见人就放”,则应归为密集分销。


  1、三种渠道机制各有所长


  判定一个厂家的渠道体系属于独家分销、选择分销或密集分销,关键在于是否“同一区域”和“平行”代理商,而与该区域的大小无关。


  科特勒所说的渠道体系,经营的客体是产品而非品牌,经营的区域也可能非常小。但在中国,绝大多数厂家的关注点均为品牌而非某款具体的产品,而且目标区域可能非常大。因此,对厂家而言,其渠道规划的重点并非独家分销、选择分销或密集分销,而是一级渠道建设的主体,亦即由谁负责开发二级及以下渠道。具体来看,可分为代理制、直营制与混合制。


  选择代理制、直营制或混合制,取决于企业的发展战略。一般说来,代理制是走规模增长路线,先抢占空间资源,在拥有较大市场份额之后再谋求较高利润;直营制更趋向于价值增长,通过对渠道的深耕细作,提升单店业绩,走稳健、持续增长之路;混合制则是厂家从规模增长向价值增长转型时,为加强对渠道的渗透和管控而与代理商博弈的结果。


  2、深挖渠道分销拓展安防大市场


  工程项目和政府采购占据安防产品八成以上的市场份额,多数代理商均从事工程项目,只是占销售额的比重高低而已。对一个中型安防企业来说,其省级代理商工程项目占销售额的比重可能低于40%,地级市代理商普遍在60%以上,县级及以下代理商则几乎100%。


  从做工程转型为做渠道,意味着代理商的战略重心从利润转向销量,不仅需要良好的店面形象、有效的营销推广,更要求代理商思维的转变。放弃“赚快钱”的想法,努力提升销售技能,勤跑二、三级市场,前期可能还需要给下级代理商一定的政策支持,但只要把市场做深做透,假以时日,销售额将实现几何级的增长。当然,也应看到,在欠发达地区、县级及以下市场,代理商深挖渠道分销的余地有限,IT、工程项目、政府采购、店面零售仍是其渠道建设的关键点,但良好的店面形象、针对性的销售技能培训仍将成为其提升销售业绩的重要助力。


  四、结语


  电子商务大潮一波盖过一波,网络营销成为安防行业拓宽营销渠道的重要手段。通过选择幼稚的代理经销商,不仅可以让安防厂商和代理经销商达到双赢,还能有效改善现今安防行业的运维状态,让口碑铸造品牌,通过品牌给厂商带来利润。同时渠道的拓展落到实处,才能为安防企业带来实在的利益。


 


  2000年至2005年,是安防行业迅速发展的“井喷式”阶段,在这几年里,代理经销商在整个安防行业上可算得上是个“大头”,许多本土中小型企业纷纷崛起,凭借着对当地市场规模和运作模式相对了解和熟悉,成为了安防厂商们打入当地市场不可或缺的“左膀右臂”,地位日渐高涨。但是近几年,代理经销商的地位在整个安防行业一落千丈,曾一度陷入尴尬窘境。


  虽然安防市场已经十分成熟,但是代理经销商的存在,还是十分必要的。这么大的安防市场,单单凭靠厂商的力量是不行的,我们还是要不断拓展渠道,将企业的产品品牌和企业文化理念广泛宣传开来,不断扩大业务范围,这就需要借助渠道商和经销商的协助。


  既然如此,这就让厂商头疼了,似乎进入了一种进退不得的两难之地。其实,如果想突破目前这种两难之境,就要看安防厂商如何正确选择适合公司发展的代理经销商了。


  首先,代理经销商必须认可并维护企业的品牌形象和文化理念


  据调查,目前安防行业的运维工作实在令人堪忧,小区内、马路边,坏掉的监控摄像头随处可见;还有装饰用的“楼宇对讲门”、坏掉的门禁……为什么会有这么多没有处理的问题?这些问题,映射了整个安防行业运维工作的混乱。

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